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A cliente

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O Pipefy é uma plataforma de gestão de processos de negócios e fluxo de trabalho (BPM na sigla em inglês) que automatiza fluxos de trabalho sem programação e otimiza soluções de CRM, RH, finanças, compras, TI e experiência do cliente. Usado em mais de 200 países com seu principal mercado no Brasil, o Pipefy está atualmente se expandindo com foco nos EUA.

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O desafio

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Uma oportunidade fundamental para a Pipefy está na compra e pagamento (P2P), onde as empresas integram sistemas de compras e contas a pagar para criar processos mais eficientes. Espera-se que o mercado de P2P cresça 7,6% até 2026, então, em preparação para isso, a Pipefy está reorganizando seus produtos, separando P2P do financeiro. Para isso, a empresa precisava identificar o perfil ideal do cliente (ICP) e a proposta de venda exclusiva (USP) para P2P.Ìý

A Pipefy contou com a orientação da ÷ÈÓ°Ö±²¥ para a experimentação e validação de hipóteses, com foco na qualificação da geração de topo de funil P2P, descobrindo a melhor combinação entre ICP e USP e ampliando a abordagem de experimentação para outras verticais.Ìý

O ciclo de experimentação dinâmicaÌý

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A Pipefy nos escolheu como sua parceira estratégica para criar uma cultura de experimentação. Para isso, iniciamos o ciclo de experimentação dinâmica (DEC) projetado para refinar continuamente as hipóteses por meio de exploração, experimentação e feedback de aprendizagem para identificar quais problemas devem ser priorizados.

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Usar o DEC para transformação empresarial e culturalÌý

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Etapa 1: Definição de hipótese e sucessoÌý

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Foi crucial definir o problema mais significativo que impedia o sucesso da Pipefy. Para isso, usamos uma sessão Jungle para criar uma matriz de sucesso para pontuar cada hipótese. Trabalhando com a equipe de dados, identificamos a métrica de sucesso como um aumento nas reuniões mensais de compras por meio do canal de saída de 11 para 50, já que 70% dessas reuniões historicamente eram convertidas em novos negócios.Ìý

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Etapa 2: DiagnósticoÌý

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Realizamos análises de mercado observando 16 concorrentes da Pipefy para avaliar sua proposta de valor, modelo de negócios e desempenho do produto. Aprendemos que a Pipefy poderia se posicionar como um parceiro em vez de apenas como um fornecedor, entendendo as necessidades de cada cliente e colaborando para construir soluções personalizadas em vez de oferecer produtos prontos para uso.Ìý

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Etapa 3: Oportunidades de correspondência cruzadaÌý

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Usando as evidências coletadas na etapa dois, lançamos uma cadência multicanal que durou nove dias. Comparando essa cadência com a anterior, os resultados foram significativos: um aumento de 30% na taxa de abertura e um aumento de 153% na taxa de programação de reuniões. Em seguida, entrevistamos 30 profissionais P2P, medindo o valor potencial de cada USP produzida.

Etapa 4: ConsolidaçãoÌý

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Na etapa final, consolidamos todos os aprendizados e validações e calibramos a melhor combinação de persona do cliente e proposta de venda. O processo revelou que a Pipefy pode transformar o departamento de compras em uma parte estratégica de seus negócios.

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Resultados

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Nosso processo levou a:

Essa transformação cultural estabeleceu a base para um maior crescimento mesmo após nossa colaboração com a Pipefy. A plataforma agora tem uma métrica de sucesso que fornece direção e serve como referência para medir a eficácia de suas intervenções. O Pipefy também tem maior clareza sobre as personas-alvo, seus pontos problemáticos, necessidades e o que eles percebem como valioso. Isso permite uma comunicação mais assertiva e escalável com os clientes, especialmente em novos mercados.Ìý

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A Pipefy ganhou o Agile Trends - Agilidade Brasil Award, que reconhece a agilidade organizacional e resultados consistentes, com a solução sem código de experiência do cliente que foi um exemplo líder do setor de desenvolvimento de soluções sofisticadas sem codificação complexa.

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